Разговор, который в Five Stars повторяется почти каждую неделю. Приходит предприниматель: компания зарегистрирована, помещение снято, товар на складе или услуга готова к продаже. Дальше звучит фраза, за которой обычно скрывается тревога: «Нам нужна реклама. Срочно. Что включаем — Instagram или Google?»
Мы почти всегда отвечаем одинаково: включать пока рано. Не потому, что хотим продать что-то подороже, а потому, что реклама — это усилитель. Она умножает то, что уже есть: понятное предложение, работающую площадку, готовность быстро отвечать на заявки. Если умножать нечего, бюджет уходит на то, чтобы показать рынку неготовый бизнес. И самое дорогое здесь даже не потраченные деньги, а потерянные три-четыре недели и вывод «реклама у нас не работает», с которым потом живут годами.
Поэтому ниже — не список каналов и не обзор услуг, а календарь. Ровно 90 дней от нулевой отметки: что делать в первый месяц, что во второй, что в третий, сколько закладывать на тест и по каким конкретным цифрам понимать, что пора переходить дальше. План собран из практики агентства, которое работает на молдавском рынке много лет и запускало проекты и в услугах, и в ретейле, и в производстве, и в медицине.
Важная рамка: этот материал — про самый первый квартал, когда продаж ещё нет и данных тоже. Если ваш бизнес уже работает и вопрос стоит иначе — какой набор инструментов подключать по мере роста, — вам нужен наш разбор какие маркетинговые услуги нужны бизнесу на разных этапах. А если вы запускаете именно онлайн-проект с продажами через сайт, полезнее начать с материала как запустить онлайн-бизнес и масштабировать его: там подробнее про нишу, юридическую базу и платёжную инфраструктуру, которые здесь мы сознательно оставляем за скобками.
Месяц первый: всё, что делается до первого лея в рекламу
Первые тридцать дней — самые скучные и самые окупаемые. В них нет ни одного показа объявления, зато закладывается всё, от чего потом зависит цена заявки.
Определите, кому и что вы продаёте — до уровня одной фразы
Формулировка «мы предлагаем качественные услуги по доступным ценам» не работает нигде: ни в объявлении, ни на первом экране сайта, ни в разговоре с клиентом. Нужна конкретика, которую можно проверить: кто ваш покупатель, какую его задачу вы решаете, чем вы отличаетесь от того, к кому он пойдёт, если не найдёт вас.
Практический приём, который мы используем на старте проектов: попробуйте описать бизнес одним предложением по схеме «мы помогаем кому сделать что без чего». Например: «мы помогаем семьям в Кишинёве сделать ремонт под ключ без срыва сроков». Если предложение не складывается — это не проблема копирайтинга, это значит, что позиционирование ещё не готово, и никакая реклама эту дыру не закроет. Подробно про то, как это упаковывается в узнаваемую систему, мы писали в материале что входит в услугу брендинга.
Посчитайте, сколько вы можете платить за клиента
Это второй вопрос, на который у большинства новых бизнесов нет ответа — а он определяет буквально всё: выбор канала, размер бюджета, решение о том, продолжать или останавливать кампанию.
Считается он в три хода, и на старте это делается на салфетке за десять минут.
- Маржа с одной сделки. Не выручка, а то, что остаётся после себестоимости товара или работы. Допустим, 2 000 леев.
- Доля обращений, которые становятся сделками. На старте её ещё нет — берите осторожную оценку из своего опыта переговоров. Допустим, каждое пятое, то есть 20%.
- Перемножьте. 2 000 × 0,2 = 400 леев. Столько в среднем приносит вам одно обращение.
Дальше эта цифра превращается в границы, по которым принимаются решения: при цене заявки 150 леев вы в плюсе, при 400 — работаете в ноль, при 600 — доплачиваете за возможность продавать. Здесь же становится понятно, сколько заявок нужно в месяц, чтобы закрыть постоянные расходы: если на аренду, зарплаты и налоги уходит 40 000 леев, вам нужно 100 обращений по 400 леев валовой прибыли — и уже видно, реалистично ли это в вашей нише при вашем бюджете.
Две поправки, которые почти всегда работают в вашу пользу и о которых на старте забывают. Первая: повторные покупки. Если клиент возвращается дважды в год, ценность одного привлечения удваивается — и «дорогая» реклама оказывается выгодной. Вторая: рекомендации. В Молдове, где рынок небольшой и репутация расходится быстро, довольный клиент часто приводит следующего бесплатно. Обе поправки нельзя выдумывать на старте, но их стоит начать считать с первого месяца — к третьему они изменят вашу оценку допустимой цены заявки.
Из нашей практики: Мы просим этот расчёт у каждого нового клиента до того, как обсуждать каналы, и примерно в половине случаев слышим: «Мы никогда так не считали». Это не упрёк — так устроен старт бизнеса, где всё делается одновременно. Но именно эти три цифры отличают управляемый рекламный бюджет от лотереи: без них невозможно ответить на простой вопрос «кампания работает или нет», и решения начинают приниматься по ощущениям.
Сделайте площадку, на которую не стыдно вести трафик
Новому бизнесу почти никогда не нужен большой корпоративный сайт на старте. Нужна страница, которая отвечает на вопросы посетителя в правильном порядке: что вы предлагаете, для кого, сколько это стоит или от чего зависит цена, почему вам можно доверять, как с вами связаться. Часто этого достаточно, чтобы начать — а структуру расширить потом, когда появятся данные о том, что людей реально интересует. Мы разбирали разницу форматов в статье какие есть виды сайтов и их классификация, а типичные ошибки выбора — в материале почему 80% бизнесов выбирают неправильный сайт.
Три вещи, которые на молдавском рынке критичны и которые мы проверяем в первую очередь:
- Мобильная версия. Основная часть трафика в коммерческих нишах приходит со смартфонов. Страница, удобная на ноутбуке и неудобная на телефоне, — это неудобная страница.
- Язык. Для большинства ниш в Молдове рабочая связка — румынский и русский. Решение о том, запускать ли обе версии сразу, зависит от аудитории, но принимать его нужно до старта рекламы, а не после.
- Скорость. Медленная страница дорого обходится и в органике, и в платном трафике: по документации Google, удобство страницы — часть того, как поиск оценивает сайт, а в рекламе скорость загрузки прямо названа среди факторов качества посадочной страницы. Проверить своё состояние можно бесплатно в PageSpeed Insights, а разобраться системно поможет технический SEO-аудит сайта.
Поставьте аналитику до первого клика, а не после
Это тот пункт, из-за пропуска которого чаще всего теряется первый месяц рекламы. Данные нельзя собрать задним числом: если счётчик не стоял, этих цифр у вас не будет никогда.
Минимальный набор на старте:
- Google Analytics 4 с настроенными целями — заявка, звонок, сообщение в мессенджер;
- Google Search Console — подтверждение прав на сайт и отправка карты сайта; как с ней работать, мы описали в отдельном материале;
- пиксель Meta — даже если рекламу вы запустите только через месяц: он всё это время будет накапливать аудиторию для ремаркетинга;
- Google Tag Manager, чтобы дальше не дёргать разработчика по каждому счётчику;
- UTM-разметка для всех ссылок, которые вы размещаете где угодно, — как ими пользоваться.
Займите бесплатные места, которые уже приносят клиентов
До того как платить за показы, стоит забрать всё, что даётся без рекламного бюджета. В первую очередь — Google Business Profile: карточка компании в Google Картах и в поиске, с адресом, часами работы, фотографиями и отзывами. Для локального бизнеса в Кишинёве, Бельцах или Кагуле это не «дополнительная опция», а один из главных источников обращений.
Насколько это существенно, показывает известное исследование Google: по данным Think with Google (Google/Purchased Digital Diary, май 2016), 76% людей, ищущих со смартфона что-то поблизости, посещают соответствующий бизнес в течение дня, а 28% таких поисков заканчиваются покупкой. Исследование не молдавское и не новое, поэтому мы приводим его как иллюстрацию модели поведения, а не как прогноз ваших цифр — но сама модель «нашёл рядом → пришёл сегодня» на нашем рынке работает ровно так же. Практическую сторону мы разбирали в статье как эффективно использовать Google Мой Бизнес для локального продвижения.
Туда же относятся профили в соцсетях. Не контент-план на полгода — просто оформленные аккаунты и первые восемь-десять публикаций, чтобы человек, который перейдёт из рекламы, увидел живой бизнес, а не пустую страницу с одной аватаркой.
Молдавский цифровой ландшафт: где вообще находятся ваши клиенты
Прежде чем выбирать каналы, полезно посмотреть на размер площадок. Молдова — небольшой рынок, и это меняет логику планирования: аудитории здесь пересекаются, выгорают быстрее, а «залить бюджет и охватить всех» получается дешевле, чем в крупных странах, но и упирается в потолок раньше.
По отчёту Digital 2026: Moldova (DataReportal, данные по состоянию на конец 2025 года), в стране 2,40 млн интернет-пользователей — 80,2% населения, и 1,88 млн профилей в социальных сетях, что соответствует 63,0% населения. Рекламный охват Facebook составляет около 1,50 млн человек, Instagram — 1,20 млн, аудитория TikTok в возрасте 18+ оценивается в 1,88 млн, LinkedIn — около 520 тысяч участников. Важная оговорка: это рекламные охваты и профили, а не уникальные люди, — один человек может считаться в нескольких строках сразу.
В поиске картина ещё более концентрированная. По данным StatCounter за август 2026 года, на Google в Молдове приходится 89,2% поисковых запросов, на Яндекс — 7,75%, на Bing — 1,93%. Практический вывод простой: работа с поисковым спросом здесь — это в первую очередь работа с Google.
И ещё один контекст, о котором стоит помнить новому предпринимателю: вы не в исключительном положении. По данным Национального бюро статистики, в 2025 году малые и средние предприятия составляли 99,7% всех отчитавшихся предприятий Молдовы и обеспечивали 71,6% среднегодовой численности работников. Практически весь рынок, с которым вы конкурируете за внимание, — такие же небольшие компании с ограниченным бюджетом. Выигрывает не тот, у кого больше денег, а тот, у кого аккуратнее выстроена цепочка «объявление → страница → обработка заявки».
Месяц второй: первый платный трафик
Ко второму месяцу у вас есть площадка, аналитика и понимание допустимой цены заявки. Теперь можно платить за показы — и главный вопрос здесь не «сколько», а «где».
Первое решение — где показываться. Универсального ответа «Google или Meta» не существует, критерий выбора зависит от того, ищут ли ваш товар в поиске или спрос ещё надо создавать. Мы разбирали это подробно в двух отдельных материалах: контекстная реклама или таргет и какие маркетинговые услуги нужны бизнесу на разных этапах — прочитайте их перед запуском, здесь мы это повторять не будем.
Дальше начинается то, о чём почти не пишут, а именно на этом теряются первые бюджеты: сколько денег закладывать на проверку, сколько гипотез запускать одновременно, как часто трогать кампанию и что делать с заявками, когда они пойдут. Разберём по порядку.
Сколько денег закладывать на первый тест
Честный ответ: столько, чтобы получить статистически осмысленный результат, и не больше, чем вы готовы потерять целиком. Тестовый бюджет — это не инвестиция в продажи, это плата за информацию.
Ориентир, которым мы пользуемся: бюджет теста должен позволить набрать 30–40 обращений на каждую проверяемую гипотезу. Меньше — и вы не отличите удачу от закономерности: на выборке в три заявки любая цифра случайна. Считается это от допустимой цены заявки, которую вы получили в первом месяце: если она 200 леев, то на один оффер нужно закладывать порядка 6–8 тысяч леев, и это плата за то, чтобы узнать ответ, а не за продажи. Отсюда же вытекает ограничение на количество одновременных тестов: маленький бюджет, размазанный на пять каналов, даёт пять недостоверных цифр. Как считать бюджет от задачи, а не от «сколько не жалко», мы разбирали в статье как определить размер бюджета на рекламу; ориентиры по стоимости — в материалах сколько нужно тратить на рекламу в Google Ads и сколько стоит продвижение в Facebook.
Из нашей практики: Самая частая ошибка второго месяца — не выбор канала, а темп изменений. Владелец нового бизнеса заходит в рекламный кабинет каждые несколько часов, видит «мало заявок» и что-нибудь правит: ставку, аудиторию, текст, бюджет. Алгоритмическим стратегиям нужен период накопления данных, и каждое существенное изменение отбрасывает обучение назад. По нашему опыту работы с молдавскими проектами, кампанию имеет смысл оставить в покое минимум на неделю после запуска — при условии, что она собрана правильно. Нетерпение стоит дороже, чем неидеальный креатив.
Заявка — это ещё не клиент
Есть неприятная закономерность: чем моложе бизнес, тем хуже он обрабатывает обращения. Не из-за лени, а потому что на старте всё делает один человек, который одновременно продаёт, отгружает и отвечает на звонки.
Между тем скорость первого ответа — один из самых дешёвых способов увеличить продажи без увеличения бюджета. Заявка, на которую ответили через два часа, стоит вам столько же, сколько заявка, на которую ответили через три минуты, — а конвертируется заметно хуже. Поэтому в первые же недели стоит определить, где заявки собираются и кто за них отвечает. Для совсем маленькой команды достаточно общего почтового ящика и дисциплины; как только людей становится больше двух — нужна CRM-система, иначе часть обращений будет теряться незаметно для вас. Что вообще считать лидом и какие бывают способы их получать, мы описали в материале что такое лидогенерация.
Месяц третий: считать, отключать, усиливать
Третий месяц — это момент, когда маркетинг из набора действий превращается в управляемый процесс. К этому времени у вас накопились данные, и главная работа — не запускать новое, а честно посмотреть на старое.
Четыре цифры, которые нужно свести
- Цена заявки по каждому каналу и офферу. Не средняя по аккаунту — именно в разрезе, иначе один удачный сегмент маскирует три убыточных.
- Доля заявок, ставших сделками. Канал с дорогими, но качественными обращениями часто выгоднее канала с дешёвыми и пустыми.
- Цена клиента. Первая цифра, делённая на вторую. Это то, что сравнивается с вашей маржой.
- Что происходит после первой покупки. Возвращаются ли клиенты, рекомендуют ли. В услугах именно это часто превращает «дорогую» рекламу в выгодную.
Дальше решения принимаются механически: то, что не окупается после честного теста, отключается; то, что окупается, получает больше бюджета — постепенно, а не втрое за ночь. Резкое увеличение бюджета почти всегда возвращает кампанию в фазу обучения и портит показатели, которых вы добились.
Здесь же — старт того, что даст результат позже
Платная реклама даёт трафик сразу и заканчивается вместе с бюджетом. Органический поиск работает наоборот: долго разгоняется и продолжает приносить визиты, когда вы уже ничего не платите за клики. Поэтому третий месяц — правильный момент начать SEO и контент, не ожидая от них результата в этом же квартале.
Ожидания стоит выставить сразу и честно. В руководстве Google для начинающих по SEO сказано прямо: «некоторые изменения могут дать эффект через несколько часов, другие — через несколько месяцев», и оценивать результат работы рекомендуется не раньше, чем через несколько недель. Там же Google отмечает, что для попадания в индекс обычно не требуется ничего специального — большинство сайтов находятся автоматически при сканировании веба. То есть вопрос не в том, чтобы «попасть в Google», а в том, чтобы оказаться выше тех, кто там уже есть.
Практически на старте это означает несколько вещей: собрать семантику по реальным запросам вашей ниши, привести в порядок структуру и заголовки страниц, начать регулярно публиковать материалы, которые отвечают на вопросы клиентов, и следить за техническим состоянием сайта. Чем SEO отличается от работы в соцсетях и почему одно не заменяет другое, мы разбирали в статье чем SEO отличается от SMM.
Что делать дальше
За 90 дней новый бизнес не станет лидером рынка — и не должен. Реалистичная цель первого квартала другая: выйти из режима догадок. К концу третьего месяца вы должны знать, откуда приходят обращения, сколько стоит одно из них, какая доля превращается в деньги и какой канал заслуживает следующего лея бюджета. Это знание и есть главный актив, который вы создаёте в первые месяцы, — оно останется с вами, даже если завтра поменяются алгоритмы и площадки.
Что происходит после 90-го дня — это уже другой разговор и другая логика. Там вопрос стоит не «с чего начать», а «что подключать по мере роста»: когда SEO из расхода превращается в актив, в какой момент нужна CRM, где начинается системная работа с удержанием. Эту последовательность мы разобрали отдельно — в материале какие маркетинговые услуги нужны бизнесу на разных этапах. Первый квартал, описанный здесь, — это подготовка к тому, чтобы тот разговор вообще состоялся.
И один предостерегающий совет напоследок, потому что на старте эта ошибка обходится дороже всех остальных вместе взятых: не подписывайте договор с подрядчиком, который обещает конкретные позиции в выдаче или гарантированное количество продаж к определённой дате. Ни одно агентство не управляет алгоритмами Google и Meta, и такие гарантии — маркер того, как с вами будут работать дальше. Признаки, по которым подобные предложения распознаются заранее, мы собрали в материале 5 признаков обмана в коммерческом предложении.
Наш подход в Five Stars строится на этой же логике. Мы работаем на молдавском рынке много лет, прошли этот путь с десятками компаний — от локальных услуг в Кишинёве до производственных и медицинских проектов, — и почти всегда начинаем не с запуска кампаний, а с двух вопросов: что вы продаёте и сколько можете платить за клиента. Часто самый честный ответ клиенту на старте звучит так: «Давайте сначала три недели займёмся посадочной страницей и аналитикой, а рекламу включим четвёртой». В моменте это невыгодно нам. На горизонте квартала это выгодно клиенту — и именно поэтому мы так делаем.
Если вы запускаете бизнес в Молдове и хотите пройти первые 90 дней без типовых потерь — напишите нам. Разберём вашу нишу, посчитаем допустимую цену заявки и предложим последовательность шагов под ваш бюджет, а не под общий шаблон.
